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Haben Sie sich jemals gefragt, wie Sie Business Development Director werden können? Wir haben einige Weisheiten vom Feld gesammelt, um Ihnen zu helfen!

Nach acht Jahren in der Entwicklung des Agenturgeschäfts habe ich viel über mein Fach gelernt und dabei viele Fehler gemacht! Ich werde Ihnen die wichtigsten Erkenntnisse aus den letzten Jahren und einige Tipps geben, wie Sie Business Development Director werden können.

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau Ihrer grundlegenden Fähigkeiten

Ich habe früh gelernt, dass es keine Definition für Geschäftsentwicklung gibt . Jedes Unternehmen möchte das Neugeschäft anders angehen. Daher müssen Ihre Fähigkeiten breit sein. Es gibt jedoch grundlegende Fähigkeiten und Prozesse, die bei erfolgreichen Geschäftsentwicklern üblich sind.  

Geschäftsentwicklung ist eine Mischung aus Hard- und Soft Skills. Sie müssen es sich bequem machen, mit potenziellen Kunden auf eine Weise in Kontakt zu treten, mit der sie sich wohl fühlen. Ob am Telefon, von Angesicht zu Angesicht, per E-Mail oder bei einer Veranstaltung, spät in der Nacht oder früh am Morgen. Die besten Mitarbeiter für Geschäftsentwicklung sind multidisziplinär und können sich schnell an die Kundenbedürfnisse anpassen. 

Dies ist eine Liste von Fähigkeiten, die Sie entwickeln sollten, um Business Development Director zu werden:

Schwierige Fähigkeiten:

 

  • Kaltakquise
  • E-Mail-Erstellung
  • Forschung 
  • Datenbankerstellung
  • CRM-Management
  • Berichterstattung
  • Prognose
  • Erstellung von Inhalten (Fallstudien, Präsentationsdecks, Blogs, Gedankenstücke, White Papers)
  • Veranstaltungsplanung 
  • Soziale Medien (insbesondere LinkedIn). 

 

Wenn es um Soft Skills geht, sollten Sie sich auf Folgendes konzentrieren: 

 

  • Beziehungsaufbau
  • Kommunikation und Zuhören
  • Konsultative Diskussion
  • Verwenden Sie Fragen, um Gelegenheiten auszupacken und Gespräche zu steuern
  • Präsentieren
  • Zwischenmenschliche Fähigkeiten
  • Flexibilität
  • Selbstmotivation

 

Werden Sie Experte für Lead-Generierung

Die Lead-Generierung ist die Grundlage jeder Geschäftsentwicklungsrolle, unabhängig von Erfahrung und Dienstalter. Dies macht die Lead-Generierung zu einer obligatorischen Fähigkeit für eine erfolgreiche Karriere in der Geschäftsentwicklung. Lead-Generierung bedeutet nicht, Termine festzulegen, sondern Ihr Angebot zu kommunizieren und Informationen zu sammeln, um Chancen zu qualifizieren. 

Es geht darum zu recherchieren, Fragen zu stellen, die richtige Person / die richtigen Personen im richtigen Unternehmen zu identifizieren, die irgendwann Ihre Dienstleistungen beschaffen werden. Dies beinhaltet viel Beziehungsaufbau und die gegenseitige Abstimmung zwischen Ihren Diensten und den Bedürfnissen Ihres potenziellen Kunden.

Die Lead-Generierung ist eine Kombination aus Kaltakquise, E-Mail-Kampagnen, LinkedIn-Verbindung, F2F, Ereignissen, Inhalten, PR, Netzwerken und Beziehungsaufbau. Die Kanäle variieren, aber was zählt, ist das schwere Heben, um Leitungen zu erzeugen und die Pipeline zu füllen. 

Es ist natürlich, sich zu einem bestimmten Kanal zu neigen, mit dem Sie sich am wohlsten fühlen. Ein erfolgreicher Geschäftsentwickler lernt jedoch, das Potenzial dieser Kanäle zu maximieren, sich in allen Kanälen wohl zu fühlen und zu lernen, wie man sie alle für einen gemeinsamen Ansatz zusammenfügt.

Wenn es um Quantität und Qualität der generierten Chancen geht, besteht ein Gleichgewicht. Sie möchten sich nie zu sehr auf eine Gelegenheit verlassen, nur weil sie Ihnen oft nicht in die Quere kommt. Auf die gleiche Weise bringen Sie fünfzehn unqualifizierte „Kaffeetreffen“ pro Woche auch nicht weiter. 

Die Generierung eines konsistenten und gut qualifizierten Stroms von Opportunities ist der Schlüssel zu einer Pipeline, die zur erforderlichen Conversion-Rate führt.

In meinen frühen Tagen habe ich jeden Fehler bei der Lead-Generierung möglich gemacht. Ich bin nicht konsequent in meinem Ansatz zur Lead-Generierung und verlasse mich zu sehr auf diesen „abgeschlossenen Deal“. Unnötig zu erwähnen, dass dieser Ansatz nirgendwo hin führte und mich mein Ziel und meine Provision kostete. Mein damaliger Vertriebsleiter bemerkte dies und kaufte mir ” Fanatical Prospecting ” von Jeb Blount. Bis heute ist es das einzige Verkaufsbuch, das ich jemals gelesen habe, und es hat meine Einstellung zur Lead-Generierung und zur Strukturierung meines Tages grundlegend geändert.  

Chancen qualifizieren

Dies ist ein sehr wichtiger Teil des Lead-Generierungsprozesses. Die richtige Person, die richtige Art von Unternehmen, zur richtigen Zeit sind die drei Hauptelemente, die berücksichtigt werden müssen. Zumindest muss ein guter Lead die richtige Person in der richtigen Firma sein. Eine gute Qualifizierung von Chancen ergibt sich aus der Recherche, dem Stellen von Fragen, dem Auspacken von Geschäftsproblemen und der Beratung bei Ihrem Ansatz. 

Wenn Sie in der Lage sind, die richtige Person zu identifizieren, Ihr Angebot zu kommunizieren und den Wert zu demonstrieren, wird es eine Zeit geben, in der dieser Interessent den Kauf Ihrer Dienstleistungen in Betracht ziehen wird. Das „Wann“ im Kaufzyklus kann nicht gesteuert werden. Wenn es also nicht der richtige Zeitpunkt ist, finden Sie heraus, wann es ist, und achten Sie darauf, dass Sie den Überblick behalten, bis es der richtige Zeitpunkt ist. Der „In Kontakt bleiben“ -Prozess muss eine Reihe wertvoller Interaktionen sein, bis der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Entlassen Sie keine Aussicht, weil es zu diesem Zeitpunkt ein Nein ist. 

Ein Nein zu der Zeit bedeutet nicht ein Nein für immer. 

Verkaufen Sie eine Lösung für ein Geschäftsproblem, nicht für Ihre Dienste

Führen Sie niemals eine Einführung durch, indem Sie einen Überblick über Ihre Dienstleistungen geben. Verkaufen Sie eine Lösung für ein Geschäftsproblem. Wenn Sie nur einen Service verkaufen, “sind wir eine datengesteuerte, kreative, digitale Agentur, die …” Sie werden an diesem Tag eine von sechsundfünfzig Agenturen, die um ihre Aufmerksamkeit wetteifern. Erfahren Sie, wie Sie eine Nachricht erstellen, einen Unterschied schaffen und diese prägnant kommunizieren. 

An mehreren Stellen meiner Karriere habe ich um Hilfe gebeten und versucht, die Position einer Agentur oder eines Produkts zu verbessern und zu ändern. Es hat viel Versuch und Irrtum gekostet, und der beste Rat, den ich erhalten habe, um darüber nachzudenken, wie man diesen Unterschied schafft, ist – „antworte auf das Warum“. Warum sollte ein Interessent Ihnen Zeit geben, über seine geschäftlichen Anforderungen und Ziele zu sprechen?   

Versetzen Sie sich in die Lage eines potenziellen Kunden und beantworten Sie, warum er ein Gespräch fortsetzen, Ihre Fragen beantworten, einer Besprechung zustimmen und Ihnen den Auftrag senden soll. Es erfordert Übung und das Lernen aus Fehlern, um es richtig zu machen, aber wenn Sie dies tun, werden Sie eine deutliche Verbesserung Ihrer Konversationsrate feststellen. 

Verstehe, was dich motiviert 

Geschäftsentwicklung kann eine einsame Rolle sein. Sie stehen im Mittelpunkt des neuen Geschäfts, arbeiten häufig mit führenden Entscheidungsträgern auf beiden Seiten der Medaille zusammen und verbinden die richtigen Leute, um eine Gelegenheit weiter auszuschöpfen. Aber Tag für Tag geht es darum , sich selbst zu motivieren , den Strom der erforderlichen Möglichkeiten zu generieren.   

Dazu müssen Sie lernen, was Sie motiviert, und dies verwenden, um Ihre Arbeitsmethodik voranzutreiben. Es gibt keine richtige oder falsche Antwort darauf, es ist persönlich, aber zu lernen, was es ist, führt zu Langlebigkeit. Dies sind einige der Tools, mit denen Sie motiviert bleiben können.

– Anreize: Geld und Belohnungen

Für die meisten ist das die erste Auslosung. Wenn dies die Motivation ist, stellen Sie sicher, dass ein Gleichgewicht zwischen erreichbaren und motivierenden und unrealistischen Zielen besteht. Stellen Sie sicher, dass die Ziele an den allgemeinen Geschäftszielen ausgerichtet sind, die Struktur klar definiert ist und alle Beteiligten auf derselben Seite sind. Haben Sie keine Angst, Fragen zu stellen, um sicherzustellen, dass die Provisions- / Bonus- / Anreizstruktur klar ist. 

Sprechen Sie bequem über Werbung

– Meisterschaft

Für viele gibt Meisterschaft Sinn. Die Motivation kommt von der Entwicklung und dem Prozess, den Sie durchlaufen, um Ihr Handwerk zu meistern. Wenn dies Ihre Motivation ist, hören Sie nicht auf, Gelegenheiten zum Lernen zu nutzen. Sagen Sie zu allem Ja – einem Anruf, einem Kaffee, Besprechungen, Veranstaltungen, Schulungen. 

Bauen Sie Beziehungen zu Menschen auf, die erfahrener sind als Sie. Ich sage oft, ich bin glücklich, in einem Raum am wenigsten erfahren zu sein, weil Sie garantiert immer lernen. Wenn Sie nicht lernen und sich entwickeln, ist es nicht möglich zu beherrschen, was Sie tun. 

– Worte der Bestätigung 

Wenn es ein Klaps auf den Rücken und die Anerkennung des Erfolgs ist, der Sie motiviert, sollten Sie Ihren Erfolg bekannt machen und die Zustimmung derjenigen einholen, die Sie respektieren. 

Angst vor dem Scheitern

„Ich muss Erfolg haben, weil ich Angst vor dem Scheitern habe“ – für manche ist das sehr motivierend. Misserfolg ist nicht immer eine schlechte Sache und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, insbesondere in der Geschäftsentwicklung. Sie werden scheitern, Sie werden Ziele verfehlen, Sie werden “Nein” hören. Wenn Sie scheitern, haben Sie die Möglichkeit zu lernen und Erfahrungen zu sammeln. Dann geht es darum, zu bewerten, Änderungen vorzunehmen und die Dinge beim nächsten Mal besser zu machen. 

Das Akzeptieren von Fehlern und das Lernen daraus ist Teil der Entwicklung und des Fortschritts Ihrer Karriere zum Business Development Director. 

Machen Sie sich mit Ablehnung vertraut

Sich mit Ablehnung vertraut zu machen, ist eine wichtige Fähigkeit in der Geschäftsentwicklung. Sie werden viel “Nein” hören. Und das ist ok. Es ist wichtig, sich damit vertraut zu machen und zu verstehen, dass es verschiedene Arten von Nein gibt. 

Manchmal ist es ein Nein, weil an diesem Tag zu viel anderes los ist. Oder vielleicht, weil “Sie mich auf Urlaub erwischt haben”, “Ich bin nicht die richtige Person”, “Es ist nicht die richtige Zeit” oder “Wir haben im Moment kein Budget.” 

Stress nicht. Menschen können Verzweiflung eine Meile entfernt spüren. Nein zu hören ist kein Zeichen Ihrer Unfähigkeit. Verstehen Sie, warum es ein Nein ist, und konzentrieren Sie sich dann auf die „Ja“ -Perspektiven und generieren Sie mehr davon. 

Wenn es schwierig wird:

 

  • Hol erstmal Luft.
  • Bewerten Sie die Situation. 
  • Verstehe, ob es ein “für immer nein” oder ein “nein für jetzt” ist.
  • Lassen Sie sich intern beraten.  
  • Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie steuern können. 
  • Vertraue dem Prozess.
  • Füllen Sie die Pipeline weiter und setzen Sie Ihre Mühe und Zeit für bessere Gelegenheiten ein. 

 

Es hat lange gedauert, bis ich gelernt hatte, mich damit vertraut zu machen. Ich hatte schlaflose Nächte, weil ich mir Sorgen gemacht hatte, ob ein Treffen, das ich für meine Senioren arrangiert hatte, stattfinden würde oder ob das mir versprochene Briefing eintreffen würde. Der beste Rat, den ich in den letzten Jahren meiner Karriere erhalten habe, ist, „ein lockeres weißes Hemd im Büro zu tragen“ oder mit anderen Worten: Entspannt vorgehen, Stress bringt Sie nicht zum Verkauf. Es ist eine Phrase und ein Mantra, auf die ein Verkaufsleiter von mir geschworen hat. 

Vertrauen Sie darauf, dass Sie, wenn Sie ein Nein bekommen, getan haben, was Sie können, daraus gelernt haben, und gehen Sie zu den vielen Ja-Möglichkeiten da draußen über. 

Verdiene dir das Recht, Fragen zu stellen 

Wenn es nicht aus dem Mund Ihres Kunden kommt, dann ist es eine Vermutung. Fragen zu stellen und beratend zu sein sind beide sehr wichtig, aber Sie müssen sich das Recht dazu verdienen. Sie erhalten die Möglichkeit, Fragen zu stellen und Chancen zu qualifizieren, indem Sie Glaubwürdigkeit und Relevanz bei Ihrem potenziellen Kunden schaffen. 

Gehen Sie niemals davon aus, dass Sie bei einem Kaltanruf eintauchen und kommerziell sensible Fragen stellen können. Bauen Sie eine Beziehung auf und zeigen Sie, was Sie von der Interaktion erwarten. Zeigen Sie Relevanz, indem Sie zeigen, dass Sie die geschäftlichen Herausforderungen verstehen und ein Gefühl der Glaubwürdigkeit schaffen. Es ist immer eine gute Idee zu zeigen, wie Sie anderen Unternehmen in ähnlichen Szenarien geholfen haben. 

Lassen Sie Ihren Interessenten sich wohl fühlen und öffnen Sie die Richtung des Gesprächs. Aber stellen Sie sicher, dass Sie die Kontrolle behalten und das Gespräch dahin führen, wo Sie es brauchen. Das ist die Fähigkeit. 

Ich hatte einen Telefonanruf von einem Junior SDR bei LinkedIn, der mir Enterprise Sales Navigator-Lizenzen für mein Team verkaufen wollte. Wenn sie recherchiert hätte, hätte sie gesehen, dass ich kein Team habe. Ich wusste, dass sie einen Verlust hatte, bevor sie überhaupt angefangen hatte, aber ich war daran interessiert, sie anzuhören. 

Innerhalb von 90 Sekunden nach dem Anruf hatte sie erklärt, was sie von dem Anruf wollte, und mir fünf Fragen zu Werbung und Unternehmensstruktur gestellt, ohne zu rechtfertigen, warum ich antworten sollte – sie war diejenige, die mir verkaufte!

Konsultative Diskussionen sind eine Fähigkeit und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie niemals davon ausgehen sollten, dass Sie das Recht haben, Leitfragen zu stellen. Sie können sich jedoch das Recht verdienen, so viele Fragen zu stellen, wie Sie benötigen, wenn Sie sich auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren.

Das lange Spiel 

Opfere niemals den langfristigen Gewinn für einen kurzfristigen persönlichen Gewinn. Kunden wissen, wann dies der Fall ist, und Sie werden auf lange Sicht verlieren. 

Wenn das Timing nicht stimmt, spielen Sie das lange Spiel. In diesem Fall ist der Prozess „In Kontakt bleiben“ am wichtigsten. 

Fragen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist. Es lohnt sich auf lange Sicht, den Überblick zu behalten, wann das Timing stimmt. Drei, sechs, achtzehn Monate später, wenn die richtige Person nach Dienstleistungen sucht, die Sie benötigen, um sicherzustellen, dass Sie alles getan haben, um den Überblick zu behalten. Ohne eine klare Follow-up-Strategie laufen Sie jedoch Gefahr, die Grenze zwischen Persistenz und Schädling zu überschreiten. 

Jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis zur Kontaktaufnahme muss einen Mehrwert bieten. Ein Inhaltsstück, ein Video, eine Fallstudie, eine Einladung zu einer Veranstaltung, etwas Relevantes, das Sie in der Fachpresse gesehen haben – was auch immer es ist, haben Sie einen Grund für den Kontakt. Erwarten Sie nicht, Kontakt zu halten und eine Beziehung zu Menschen aufzubauen, wenn es nur ein wöchentlicher Anruf ist, um zu sagen: “Haben Sie schon einen Auftrag für uns?”  

Ein Beispiel hierfür ist eine Gelegenheit, die sich vier Monate nach dem Treffen mit dem Marketingdirektor einer Einzelhandelsmarke auf einer Konferenz ergab. Wir sprachen und tauschten Karten aus, aber er erklärte, während er den Wert in unseren Diensten sah, war das Timing abgelaufen. Ein Gespräch wäre drei bis vier Monate lang nicht relevant. 

Ein jüngeres Ich hätte dieses Timing Heads-up ignoriert und sein Handy gehämmert und ihn wegen eines Termins im Tagebuch in eine Besprechung gedrängt. Ich widerstand dieser Versuchung und checkte stattdessen alle paar Wochen mit einem relevanten Inhalt bei ihm ein, um das Gespräch zu steuern und der Interaktion einen Mehrwert zu verleihen. Als das Timing stimmte, kam sein Kollege mit einem RFP zu mir. 

Letzte Überlegungen,  wie man Business Development Director wird

Eine Karriere in der Geschäftsentwicklung und der Weg zum Business Development Director sind, gelinde gesagt, vielfältig! Halten Sie sich an Menschen, von denen Sie lernen können, und sagen Sie niemals Nein zu einer Gelegenheit (für sich selbst oder Ihr Unternehmen).

Erfahren Sie, was für Sie funktioniert. Denken Sie daran, dass die Lead-Generierung die Grundlage für die Geschäftsentwicklung ist und dass Sie mit einer aufregenden und erfüllenden Verkaufskarriere im Zentrum des echten Geschäftswandels und -wachstums Ihres Unternehmens stehen.