Fast täglich stoße ich auf das Missverständnis, dass die Funktionen von Vertrieb und Geschäftsentwicklung austauschbar sind, von Mitarbeitern bis zu Branchenkollegen. Dies ist meines Erachtens in erster Linie auf die Verlagerung der Titel von Vertriebsmitarbeitern hin zur Geschäftsentwicklung zurückzuführen.

140 Zeichen reichen jedoch nicht aus, um die Feinheiten zu erklären.

Wenn Sie über die Funktion der Geschäftsentwicklung nachdenken, sollten Sie sich diese als Marketingfunktion vorstellen. Ja, es gibt einige Soft Sales-Fähigkeiten (Qualifikation, Verhandlung usw.), die erforderlich sind, um ein guter Business Development-Experte zu werden, aber letztendlich ist es eine Marketing-Funktion.

Wenn Sie sich eine gleitende Skala zwischen einer reinen Vertriebs- oder Marketingfunktion überlegen würden, würde dies irgendwo hier auftauchen.

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Der Grund dafür ist, dass typische Ziele der Geschäftsentwicklung Markenplatzierung, Markterweiterung, Neukundengewinnung und Bekanntheit sind – alles gemeinsame Ziele des Marketings. Der leichte Rückgang in Richtung Umsatz ist einfach auf die Taktik zurückzuführen, mit der die Geschäftsentwicklung diese Ziele erreicht.

Welches ist, wo wir in das Fleisch davon kommen.

Unabhängig vom Unternehmen hat die Geschäftsentwicklung tendenziell die gleiche Struktur, die ich im Folgenden kurz skizziert habe.

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Einfach ausgedrückt besteht die Funktion des Verkaufs darin, direkt an den Endkunden zu verkaufen. Die Funktion der Geschäftsentwicklung besteht darin, über Partner skalierbar an den Endkunden zu verkaufen.

Dieser letzte Teil ist der Schlüssel.

Skalierbarkeit ist das Unterscheidungsmerkmal. Es ermöglicht einem Unternehmen, vorhandene Verkaufsteams oder Communities zu verwenden, die ein Partner entwickelt hat, um neue Zielgruppen zu erreichen. Der Umsatz ist in hohem Maße eine Gleichung für die Kapazität, weshalb Verkaufsteams in der Regel so groß werden. Geschäftsentwicklungsteams hingegen sind in der Regel sehr klein und behalten ihre geringe Größe bei, indem sie über vorhandene Partnerinfrastrukturen arbeiten. Die Kunst der Geschäftsentwicklung besteht darin, Partner zu identifizieren, die zu dieser Beschreibung passen, und gleichzeitig einen Weg zu finden, dem Endkunden und dem Geschäft des Partners einen Mehrwert zu bieten.

Sie können diese Beziehung an einigen Beispielen sehen, die ich in einem früheren Beitrag zur Rolle der Geschäftsentwicklung bei einem Startup dargelegt habe .

All dies soll die Funktion des Verkaufs nicht entwerten. Um ehrlich zu sein, ich respektiere wirklich gute Verkäufer. Es ist eine äußerst schwierige Karriere mit ständiger Ablehnung und Erfolgsdruck. Der Verkauf ist hart und sollte respektiert werden, wenn er auf hohem Niveau ausgeführt wird.