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9 Fähigkeiten, die jeder Geschäftsentwicklung Pro haben sollte (oder an denen er arbeitet) - LOERS-VERTRIEBSBERATUNG
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Die Rolle des Geschäftsentwicklungsbeauftragten der Agentur wurde aufgrund der kurzen Lebensdauer, des Stresses und der Verwirrung im Zusammenhang mit den Verantwortlichkeiten der Rolle als der ” gefährlichste Job in einer Agentur ” bezeichnet.

Dennoch ist es eine der wichtigsten Positionen in der Agentur. Der Erfolg des Geschäftsentwicklers beeinflusst unmittelbar das zukünftige Wachstum und die Stabilität.

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Sie werden angeheuert, weil sie über starke berufliche Qualitäten verfügen – Führungsqualitäten, organisatorische Einstellung, kreatives Denken -, die sie zu kompetenten Kandidaten für die Bewältigung des starken Drucks machen. Diese Fähigkeiten zu besitzen, ist jedoch nicht die einzige Aufgabe. Zu oft entwickeln die Verantwortlichen von Agenturen unrealistische Erwartungen an die Person, die die Aufgaben übernimmt und möglicherweise nicht die Eigenschaften besitzt, die eine gute Führungskraft benötigt.

Die Verantwortlichen der Agenturen möchten jemanden mit einem beneidenswerten Rolodex, der ohne großen Aufwand Kundenkonten erstellen kann und darüber hinaus in der Lage ist, Angebote zu verfassen, die Agentur zu vermarkten, potenzielle Kunden zu gewinnen, Konten zu verwalten, falls erforderlich, und den Respekt des Teams zu fordern. Diese unrealistische Sichtweise, was die Agentur von einer Person will, und die Art von Personen, die tatsächlich in einer Vertriebsrolle für die Agentur arbeiten möchten, begründen die Beziehung für ein Scheitern.

Laut dem Marketing Agency Growth Report 2018 haben 35% der Agenturen Schwierigkeiten, Mitarbeiter zu finden, die für die Position geeignet sind, und 12% der Agenturen glauben, dass einer ihrer größten Probleme darin besteht, Mitarbeiter zu halten. Um eine hohe Fluktuation in der Position zu verhindern und besser zu verstehen, was einen erfolgreichen Business Development-Experten ausmacht, sollten Sie erwägen, Business Developer-Experten auf diese Schlüsselkompetenzen für Business Development zu prüfen:

1. Versteht die Kaufmuster und Trends der Menschen

Als Vermarkter kennen Sie den berühmten Punkt: Käufer treffen bis zu 57% ihrer Entscheidungen, bevor sie sich überhaupt an einen Verkäufer wenden . Mit der zunehmenden Menge an Informationen, die online verfügbar sind – entweder von einer Marke, ihren Konkurrenten oder ihren früheren Kunden – sind die Käufer besser informiert als je zuvor.

Aber kennt und versteht Ihr Verkäufer die Auswirkungen davon? Es war einmal, dass der Verkäufer die Kontrolle über die Informationen hatte. Jetzt müssen sie als Berater fungieren, der die Lösung an die spezifischen Käufer und ihre Herausforderungen anpassen kann.

Fachleute für Geschäftsentwicklung müssen in der Lage sein, mit Strategien vertraut zu sein, die ihnen helfen, Vertrauen zu einem Käufer aufzubauen und die Person durch den Verkaufszyklus durch Bildung und Qualifikation zu führen.

David C. Baker von ReCourses betont, dass Sie jemanden einstellen müssen, der diesen beratenden Verkaufsansatz versteht.

“Selten machen Verkäufer mit einem erfolgreichen Hintergrund im Transaktionsverkauf den Übergang zum beratenden Verkauf”, sagte er. “Der Prozess und die Verkaufsargumente und die Präsenz sind völlig unterschiedlich. Beispielsweise wird ein Transaktionsverkäufer den Prozess veranlassen, einen Verkauf abzuschließen, selbst wenn die Rentabilität dafür geopfert wird. Ein beratender Verkäufer ist geduldiger und schließt möglicherweise drei bis fünf neue.” Jährlich bedeutende Kunden. Ihr Ego erfordert kein ständiges Streicheln. “

2. Glaubt an Inbound Marketing

Viele Agenturen verlassen sich immer noch auf Kaltanrufe und E-Mails, Verweise und Netzwerke, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Während dies eine wertvolle Quelle für die Geschäftsentwicklung sein kann, verstehen die besten Vertriebsmitarbeiter die Rolle des Marketings bei der Gewinnung, Qualifizierung und Förderung der besten Perspektiven. Sie befassen sich mit der Idee des Inbound-Marketings und wissen, dass CMOs und Führungskräfte nicht warten für eine Agentur, um sie anzusprechen. Sie sind verantwortlich.

Michael Gass, Gründer von Fuel Lines , zitiert häufig eine Statistik aus einer Studie von CMOs, in der festgestellt wurde, dass 80% der Befragten ihre Lieferanten gefunden haben, nicht umgekehrt.

“Die Rezession, der Aufstieg der sozialen Medien und der rasche Fortschritt der Technologie haben die Geschäftsentwicklung dramatisch verändert. Die Regentage der Mad Men sind vorbei”, sagte Gass. “Bevor Sie also jemanden einstellen, der für die Geschäftsentwicklung Ihrer Agentur verantwortlich ist, sollten Sie sich zusätzlich zu den Fragen zu seinem traditionellen Fachwissen im Bereich Geschäftsentwicklung auch fragen, was er über soziale Medien, Content-Marketing und das Generieren von Inbound-Leads wirklich weiß.”

Ihr Business Development Manager sollte die Marketingbemühungen der Agentur unterstützen und in einigen Fällen vorantreiben, und er sollte den Leads, die er nicht selbst beschafft hat, denselben Wert beimessen.

3. Stellt große Fragen und hört aufmerksam zu

“Die erfolgreichsten Mitarbeiter im Bereich Geschäftsentwicklung sind diejenigen, die großartige Fragen stellen können”, sagte Dave Currie, Präsident von The List . “Durch ihre berufliche Neugier stellen sie große Fragen und hören aufmerksam zu, um die Probleme zu identifizieren und wirklich zu verstehen, die Auswirkungen dieser Probleme auf die Organisation des potenziellen Kunden in messbaren Begriffen und die Wichtigkeit, dieses Problem für den potenziellen Kunden jetzt oder später zu lösen.”

Die potenziellen Kunden sind bereits über Ihre Agentur, Ihre Dienstleistungen und die Konkurrenz informiert. Daher muss die für die Geschäftsentwicklung zuständige Person in der Lage sein, das Gespräch wertzuschätzen und nicht nur zu wiederholen, was der potenzielle Kunde bereits weiß.

Um diese Fähigkeit zu erwerben, verwendet Curries Team zwei objektive Maßnahmen in der Interviewphase, einen Emotional Intelligence (EQ) – und einen Conversational Capacity-Test .

4. Ziele setzen und Aktionspläne entwickeln

Gute Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass sie nützliche, aussagekräftige Ziele und einen festgelegten Plan zur Erreichung dieser Ziele benötigen. Dies hilft bei einigen unterschiedlichen Problemen, mit denen die Mitarbeiter von Agenturen konfrontiert sind. Ein festgelegter Plan hilft bei der Klarstellung der Rolle, Verantwortlichkeiten und Prioritäten der Person. Ohne dies wird der Rest des Teams keinen Verkaufsplan akzeptieren oder unterstützen. Für viele Mitarbeiter einer Agentur ist der Vertrieb eine unbekannte (und misstrauische) Rolle, und wenn die neue Unternehmerin nicht in der Lage ist, Unterstützung und Ermutigung zu sammeln, haben sie Mühe, sich als Teil des Teams zu fühlen und in ihrer Rolle Erfolg zu haben.

“Business Development-Experten erhalten nicht immer die Unterstützung, die sie benötigen, auch wenn sie eine gut gemeinte Führungspersönlichkeit haben. Daher muss der ideale Business Development-Profi das Schiff lenken, unabhängig davon, über welches Material sie verfügen, ohne zu warten oder Ausreden zu fassen”, sagte Lee McKnight von RSW / US .

Bevor McKnight eine Person für die Geschäftsentwicklung einstellt, empfiehlt er den CEOs / Eigentümern der Agentur:

  1. Stellen Sie Ihre eigenen Erwartungen auf: Wie viel kann ein Einzelner realistisch tun und wie viel Unterstützung wird er von der Führung benötigen?
  2. Berücksichtigen Sie die Struktur des Geschäftsentwicklungsteams: Werden sie die einzige Person sein, die die Geschäftsentwicklung vorantreibt? Oder werden Sie ein Team um diese Person aufbauen?
  3. Überprüfen Sie die vorherigen Verantwortlichkeiten der Person: Waren sie autark? Wofür waren sie verantwortlich? Können sie Leads finden, erste Besprechungen abhalten und Stellplätze einrichten?

Der Business Development-Experte sollte einen jährlichen Plan erstellen , um die Geschäftsentwicklungsanforderungen zu ermitteln, die auf das Wachstum neuer Kunden ausgerichtet sind. Dies trägt auch dazu bei, ein häufiges Problem zu vermeiden, bei dem die Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung scheitern: Sobald der Umsatz steigt, werden sie in die Kontoverwaltung einbezogen, um die zusätzliche Arbeitsbelastung zu bewältigen. Aus dem Plan sollte hervorgehen, wie wichtig es ist, jeden Tag an der Geschäftsentwicklung zu arbeiten – nicht nur, wenn die Dinge langsam sind -, und er sollte auf Einstellungen und Kapazitätsprognosen abgestimmt sein.

5. Ist die richtige Art von Verkäufer für die Rolle

“Während sowohl Vertriebs- als auch Geschäftsentwicklungsaufgaben mit der Erzielung von Umsatz verbunden sind, erfordern sie paradoxerweise unterschiedliche Fähigkeiten”, sagte Jody Sutter von The Sutter Company . “Heutzutage beschreibt der Director of Business Development einen Betreuer des Pitch-Prozesses und benötigt Stärken wie akute Detailgenauigkeit und ausgeprägte Projektmanagementfähigkeiten. Gute Mitarbeiter für die Geschäftsentwicklung sind in der Regel Menschen, denen es Spaß macht, ein Team dabei zu unterstützen.” kann von seiner besten Seite sein. “

Der andere Typ ist die verkaufsorientierte Persönlichkeit – was Brent Hodgins, geschäftsführender Gesellschafter bei Mirren , als die “Jäger” -Rolle für proaktives Schürfen beschreibt.

“Der Jäger ist ein aggressiverer Verkäufer, der sich auf die Ergebnisse konzentriert (im Vergleich zu Details und Prozessen)”, sagte Hodgins. “Obwohl sie an der Oberfläche manchmal weniger organisiert erscheinen, können sie gute Ergebnisse bei der Bereitstellung neuer Leads erzielen. Jemand, der sich auf die Verwaltung wettbewerbsfähiger Überprüfungen / RFPs konzentriert, tendiert dazu, detaillierter zu sein und auf Knopfdruck zu arbeiten, findet jedoch wenig Inspiration in der Idee der Auswahl Rufen Sie das Telefon an, um potenzielle Kunden anzurufen. Oft widersetzen sich Pitch-Manager, ohne es überhaupt zu merken, dem Aufsuchen. Dies ist auch bei den meisten Kunden der Fall. “

Hodgins fuhr fort: “Agenturen versuchen oft, dass ein Charaktertyp beide Rollen übernimmt. Dann schlägt dies fehl, und die Schuld liegt direkt auf den Schultern des Geschäftsentwicklungsdirektors. Der Jäger wird entlassen, weil er nicht kulturell fit und unorganisiert ist Pitch Manager wird entlassen, weil er nicht proaktiv neue Leads für die Agentur generiert. “

Das Problem ist: Möchten Sie einfach, dass jemand neue Kunden sucht, sich qualifiziert und Meetings einrichtet, damit der Eigentümer / CEO den Deal abschließen kann? Oder brauchen Sie jemanden, um ein Team aufzubauen – jemanden, der die Geschäftsentwicklungsstrategie und -prozesse entwickeln und ein wichtiges Mitglied des Führungsteams sein kann?

“Die meisten CEOs von Werbeagenturen gehen davon aus, dass ihre Geschäftsentwicklung in beiden Rollen herausragend ist, und sind oftmals enttäuscht, wenn dies nicht der Fall ist”, sagte Sutter.

6. Besitzt eine hohe Neugier Quotient

Laut einem Artikel von Tomas Chamorro-Premuzic in der Harvard Business Review sind diejenigen, die einen hohen Neugierquotienten besitzen, im Umgang mit Komplexität und Mehrdeutigkeit geschickter – sie können besser “einfache Lösungen für komplexe Probleme” erstellen.

Dies ist eine Fähigkeit, die nach Ansicht von Peter Levitan jeder Business Development- Mitarbeiter haben sollte, zumal die Marketing- und Agenturlandschaft komplexer und wettbewerbsfähiger wird.

“Wir können Fachleute im Bereich Geschäftsentwicklung in Verkaufstechniken ausbilden, die Fähigkeiten unserer Agentur sowie die Bedürfnisse und Schwächen unserer potenziellen Kunden verstehen. Wir können jedoch keine Leute darin schulen, neugierig zu sein”, sagte Levitan. “Das bedeutet, aktiv neugierig auf unsere Mitarbeiter und unsere Kultur, unsere Branche, die Persönlichkeit und Kategorie des Kunden zu sein und vor allem den wahren Wert unseres Verkaufsangebots zu verstehen. Das Fazit ist, dass neugierige Menschen engere Beziehungen aufbauen und das ist der Kern von a großer Verkäufer. “

7. Fähigkeit, eine Marke aufzubauen

Die Agenturen wissen, wie wichtig es ist, eine Marke aufzubauen , eine differenzierte und aussagekräftige Marktposition zu schaffen und für ihre Kunden Bekanntheit und Wertschöpfung für die Marke zu generieren – dies tun sie jedoch so selten für sich. Und das bedeutet, dass die meisten Agenturen nicht von anderen zu unterscheiden sind: Sie bieten die gleichen Dienstleistungen an, beschreiben sich selbst auf die gleiche Weise, verkaufen an jedermann und kommunizieren ihren Wert nicht.

Karla Morales-Lee von The Art of Business Development ist der Ansicht, dass es unerlässlich ist, jemanden einzustellen, der die Bedeutung der Markenbildung für die Gewinnung und den Verkauf von potenziellen Kunden versteht.

“Meiner Erfahrung nach suchen Agenturen nach den falschen Dingen, wenn sie eine Person für die Geschäftsentwicklung einstellen”, sagte Morales-Lee. “Cold Calling funktioniert nicht mehr. Heutzutage sind die besten Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung Marketing-versierte Markenbotschafter. Über den Alltag hinaus müssen Sie jemanden einstellen, der eine Marke extern aufbauen und eine Geschäftsentwicklungskultur intern aufbauen kann.”

Fachleute für Geschäftsentwicklung müssen nicht nur in der Lage sein, ihre Marke zu definieren, sondern auch Veränderungen in den Marketing- und Vertriebspraktiken des Unternehmens voranzutreiben – indem sie ein ideales Kundenprofil definieren und qualifizieren, welche Kunden gut zu Ihnen passen (und welche nicht) ), Vermarktung seiner Firma, Einstellung und Rekrutierung von Praktiken und sogar Bestimmung seines Wertes durch Preisgestaltung.

8. Setzt realistische Erwartungen mit Kunden

Ein Vertreter der Geschäftsentwicklungsabteilung sollte mit dem Setzen und Verwalten von Erwartungen mit potenziellen Kunden vertraut sein, damit Ihr Unternehmen diese Erwartungen übertreffen kann. Dies kann etwa sein, wann ein Angebot geliefert wird – ein vielversprechendes “Morgen”, wenn Ihr Team normalerweise drei Tage benötigt, um ein Angebot zu erstellen, ist nicht akzeptabel – oder ein genaues Bild davon zu erstellen, wie es sein wird, mit Ihrer Agentur zusammenzuarbeiten. Diese Person muss in der Lage sein, die Werte, die Persönlichkeit und die Kultur Ihrer Agentur zu kommunizieren, damit potenzielle Kunden verstehen, wie es sein wird, mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten und ob Ihre Standpunkte übereinstimmen.

9. Fundierte Kenntnisse des Agenturgeschäfts

Während einige nicht damit einverstanden sind, sind viele der Ansicht, dass die Person, die für die Vertretung Ihrer Agentur in Pitches oder in Meetings zum Kennenlernen verantwortlich ist, ein Verständnis für das Agenturgeschäft und die von Ihnen verkauften Dienstleistungen haben sollte. Wenn der Eigentümer der Agentur die Rolle eines “Schließers” übernehmen kann und Sie lediglich einen Vertriebsmitarbeiter benötigen, um zu suchen und sich zu qualifizieren, ist dies nicht so wichtig. Dies ist möglicherweise auch nicht erforderlich, wenn Sie bereit sind, Zeit für die Schulung und das Budget zu investieren, um die Person zu erziehen, und ihr eine angemessene Zeit zum Hochfahren zu geben.

Die Person für Geschäftsentwicklung hilft Kunden nicht nur bei Marketingentscheidungen, sondern auch bei Geschäftsentscheidungen. Sie sollten ein gutes Verständnis der allgemeinen Geschäftsstrategien, der Anliegen und Herausforderungen von Führungskräften, der Kundenakquise und -bindung sowie der finanziellen Kennzahlen haben, die für Führungskräfte von Bedeutung sind. Sie müssen als Unternehmensberater gesehen werden, der dem Kunden helfen kann, geschäftliche Probleme durch die von Ihrer Agentur angebotenen Dienstleistungen zu lösen.