Seite auswählen

Häufige Verhandlungsfehler und wie man sie vermeidet. Lesen Sie diese Kurzanleitung, wie Sie erfolgreiche Verhandlungen führen und nicht in grundlegende Fallen geraten.

Verhandlungen sind für uns Geschäftsentwickler Teil des täglichen Trubels. In Ihrem Privatleben und vielem mehr bei der Arbeit begegnen Sie regelmäßig neuen Gesprächspartnern und streben natürlich nach erfolgreichen Interaktionen. 

Es ist oft leichter gesagt als getan, weil selbst der kleinste Fehler Ihre Chancen ruinieren kann. Aber wir haben Sie abgesichert!

Wir haben 6 häufige Verhandlungsfehler ausgewählt, die Sie vermeiden sollten, um bei Verhandlungen über Wasser zu bleiben. 

1. Keine klaren Ziele setzen

Einer der häufigsten Verhandlungsfehler ist, dass Ihre Ziele nicht klar sind. Wenn Sie sich einer Verhandlung nähern, müssen Sie darauf vorbereitet sein, denn das ist die Basis, um erfolgreich zu sein!

Es kann nicht immer zu einem erfolgreichen Kompromiss führen, aber es wird Ihnen definitiv helfen, vorwärts zu kommen. Wenn Sie in die Diskussion einsteigen, ohne sich vorher ausreichend um das Sammeln von Informationen zu bemühen, verlieren Sie möglicherweise einen potenziellen Partner und den Deal. 

Der erste Schritt jeder erfolgreichen Verhandlung beginnt damit, dass Sie herausfinden, was Sie aus dem Gespräch herausholen möchten.

Machen Sie sich ein klares Bild von Ihren Bedürfnissen und Wünschen. Fragen Sie sich, was gut wäre, was Sie erwarten und was nicht verhandelbar ist. Finden Sie außerdem Ihre beste Alternative und Dinge heraus, auf die Sie verzichten können. 

Sie können auch die Zugeständnisse notieren, die Sie bereit sind, auf der anderen Seite zu machen. Was sind Sie bereit, basierend auf Ihren Zielen zu akzeptieren? Es wäre hilfreich, wenn Sie bei der Aufnahme von Verhandlungen immer realistische Motive hätten, aber auch nicht auf Aspekte verzichten, die Sie als absolutes Muss festgelegt haben. 

Wenn Sie nicht wissen, was Sie wollen, überlassen Sie die Macht Ihrem Gesprächspartner, der höchstwahrscheinlich das bekommt, was er will. Recherchieren Sie online über Ihre Gesprächspartner und erfahren Sie mehr über deren Geschäft, Mission, Marktanteil, Stärken, Schwächen und mehr.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, werden Sie mit einem breiteren Verständnis dessen, was Sie erwartet, in Ihre Verhandlungen einsteigen. Obwohl Sie nicht alles vorhersehen können, wird Ihnen diese Vorbereitung einen Schub aus dem Startloch geben.

2. Den menschlichen Aspekt vergessen

Der zweite häufige Verhandlungsfehler besteht darin, zu vergessen, dass Sie mit Menschen sprechen, und als solche machen sie gerne Geschäfte wie Menschen. Ich schlage nicht vor, dass Sie mit jedem Partner, Kunden oder Arbeitgeber beste Freunde werden. Dennoch muss man realistisch sein und verstehen, dass Vertrauen ein wichtiger Aspekt jeder Verhandlung ist.

Ich verstehe, wenn Sie geschäftlich sprechen, kann das Gespräch sehr transaktional und nicht natürlich werden. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie remote arbeiten und nur die Möglichkeit haben, Ihren Gesprächspartner am Telefon oder Video zu treffen.

Dennoch gibt es einige Dinge, die Sie tun können, um den Aufbau von Beziehungen zu erleichtern. Das erste und offensichtlichste ist die Teilnahme an Netzwerkveranstaltungen. Nicht nur um ein neues Geschäft zu finden, sondern auch um alte oder potenzielle Partner zu treffen.

Networking-Events sind eine unglaubliche Gelegenheit, Ihre Gesprächspartner auf persönlicher Ebene kennenzulernen und solide Beziehungen aufzubauen. Sie erhalten eine bessere Vorstellung davon, wie Menschen „ticken“ und lernen ihre Motivationen, Werte und Bedürfnisse kennen. Es kann sich später als überraschend bereichernd für Geschäftsverhandlungen oder jede Form von professionellen Gesprächen erweisen.

Willst du ein Geheimnis wissen? Während die meisten Menschen das Konferenzzentrum direkt nach Geschäftsschluss verlassen, wissen echte Netzwerker, dass die Magie bei Empfängen und Getränken auftritt! 

Verpassen Sie das nicht. Neben dem Aufbau von Beziehungen kann man eine gute Party genießen, und das ist immer schön!

Persönliches Networking ist natürlich eine viel einfachere Geschichte, aber was können Sie tun, wenn Sie nur Ihre Videokonferenz-App oder Ihr Telefon haben? 

Beginnen Sie das Gespräch mit Smalltalk, anstatt direkt zur Sache zu springen. Aber verwenden Sie keine langweiligen Wettergespräche. Wenn Sie Ihr Gegenüber angemessen vorbereitet und recherchiert haben, sollten Sie über weitere persönliche Informationen verfügen. 

Verwenden Sie dieses Wissen im Gespräch.  

Gehen Sie weiter und versuchen Sie, mehr über ihr persönliches Leben zu erfahren. Fragen Sie sie nach ihren Interessen und Hobbys, und vielleicht finden Sie sogar Gemeinsamkeiten. Vielleicht magst du beide kulturelle Veranstaltungen oder den gleichen Sport. Wer weiß? Das nächste Mal könnten Sie zusammen ein Match spielen!

3. Mehr reden als zuhören 

Einer der häufigsten Verhandlungsfehler besteht darin, sich auf die Präsentation Ihres Unternehmens zu konzentrieren und dabei zu vergessen, Ihrem Gesprächspartner zuzuhören . Neben der Tatsache, dass Sie nicht auf das hören, was sie zu sagen haben, besteht das Hauptproblem darin, dass Sie zu viele Informationen preisgeben.  

Während einer Verhandlung möchten Sie ein Gleichgewicht zwischen den Informationen, die Sie erhalten, und denen, die Sie weitergeben, halten. Achten Sie also genau darauf, was die andere Person Ihnen sagt, und messen Sie, was Sie sagen.

Darüber hinaus ist es wichtig, Fragen zu stellen, wenn Sie Probleme haben, Ihr Gegenüber zu verstehen. Auf diese Weise vermeiden Sie Fehlinterpretationen, die zu einem Deal-Breaker führen können. Wenn Sie während Ihrer Verhandlungen ein offenes Ohr haben, können Sie deren Prioritäten und Bedürfnisse nicht nur auf geschäftlicher, sondern auch auf persönlicher Ebene ermitteln. 

Das Sammeln umfangreicher Informationen während des Gesprächs kann den Prozess ebenfalls beschleunigen. Es hilft Ihnen, ein besseres Bild davon zu bekommen, was Ihr Gegner bereit ist und was nicht. Sie können die Informationen nutzen, um Ihren Kollegen zu vermitteln, wie Sie zur Lösung ihrer Probleme beitragen und sie bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützen können.

4. Kampf um deinen „Sieg“  

Wir sind bestrebt, das bestmögliche Ergebnis für unsere Geschäftsaktivitäten zu erzielen. Unsere Interessen stehen oft im Vordergrund der Verhandlungen. Obwohl es wichtig ist, einen Sieg anzustreben, sollte die andere Partei nicht das Gefühl haben, gegen Sie zu verlieren.

Das Risiko, Ihr Ego an die erste Stelle zu setzen, besteht darin, dass es potenzielle Chancen verbergen kann. Oder noch schlimmer, Sie können sich auf Schlachten konzentrieren, die Ihre Zeit doch nicht wert sind. Wenn Sie sich zu sehr für Ihre eigenen Vorteile interessieren, werden Sie wahrscheinlich in einen Konflikt geraten oder keine Einigung erzielen.  

Eine effektive Verhandlung sollte auf einer Win-Win-Situation beruhen, in der beide Seiten den „Tisch“ mit einem zufriedenstellenden Ergebnis verlassen. 

Halten Sie also ein Gleichgewicht und stellen Sie sicher, dass Sie den richtigen Wert festlegen! 

5. Lassen Sie sich von Emotionen antreiben

Im besten Fall treten Sie in Verhandlungen ein, fühlen sich sicher und bereit zur Interaktion. Und irgendwann passiert etwas Unvorhersehbares, das Ihre Stimmung dämpft. 

Das Ergebnis: Sie hören auf, objektiv zu denken, und gefährden Ihr Gespräch!

In diesen Situationen ist es hilfreich, einen Schritt zurückzutreten und beide Positionen zu betrachten. Versetzen Sie sich in die Lage der anderen Person, aber schauen Sie auch auf Ihre Gefühle. Machen Sie sich Notizen und finden Sie heraus, was Sie nervt. Denken Sie während der Verhandlungen an Ihre Gedanken.

Wenn Sie anfangen, über Ihre Gefühle und Gedanken nachzudenken und dies als Übung betrachten, kann dies Ihnen später bei Ihren Verhandlungen helfen. Je mehr Sie es üben, desto einfacher wird es, Argumente zu entwickeln, die auf rationalen Fakten und weniger auf Ihrem emotionalen Zustand beruhen. 

Legen Sie Ihre Emotionen beiseite und finden Sie ein angemessenes Gleichgewicht zwischen Ihren Gefühlen und einem professionellen, rationalen Verhandlungsansatz. 

6. Wenn Sie nicht fragen, bekommen Sie nicht

Der letzte häufige Fehler bei Verhandlungen besteht darin, keine Fragen zu stellen, da Sie davon ausgehen, dass die andere Person Nein sagt. Dies ist eine riesige Falle, da sie vollständig auf Annahmen und Ihrer Angst vor Ablehnung basiert . 

Wenn wir verhandeln, insbesondere wenn wir uns in einer schwächeren Position fühlen, haben wir Angst davor, nach dem zu fragen, was wir wirklich wollen. Aber das ist nur in unserem Kopf. Schließlich wissen wir nicht, was die andere Partei kompromissbereit ist. 

Wie viele von uns gehen von einer Gehaltsverhandlung aus, die mit dem Ergebnis nicht zufrieden ist? Lassen Sie mich Ihnen etwas sagen, meistens ist das Problem einfach, dass Sie nicht mehr verlangt haben!

Das ist ein ziemlich normales Thema, schließlich hört niemand gerne diese beiden nervigen Buchstaben: NEIN! Wenn wir jedoch so denken, geben wir unsere Wünsche im Grunde genommen auf, ohne es zu versuchen.

Wenn Sie das nächste Mal in einer Verhandlung sind, nehmen Sie keine Dinge über Ihr Gegenüber an, sondern klären Sie dies mit einer entsprechenden Frage. Es kostet nichts, während Ihrer Verhandlungen Fragen zu stellen, und Sie werden überrascht sein, wie viel Sie erreichen können.

Denken Sie daran: Wenn Sie nicht fragen, bekommen Sie nicht!

Verhandlungen sind Ihr tägliches Brot in der Geschäftsentwicklung. Egal, ob es sich um einen Kunden, Partner oder Manager handelt, Sie müssen häufig jemanden von Ihren Ideen überzeugen. Stellen Sie sicher, dass Sie nicht in diese häufigen Verhandlungsfehler geraten!