Vertriebsstrategie für KMU: 10 Tipps für erfolgreiche Arbeit im Vertrieb

Vertriebsstrategie Tipps

Die Vertriebsstrategie für KMU bildet die Grundlage für die Arbeit des Vertriebs in den nächsten Jahren und ist damit Anleitung für Ihre Mitarbeiter. Nur durch ein strategisches Vorgehen ist auch gesichert, dass Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter nicht orientierungslos und damit ineffektiv agieren.

„Unser Vertrieb könnte effektiver arbeiten!“ oder „Wir erreichen nicht die Kunden, die wir erreichen wollen!“ höre ich von Unternehmern. Frage ich nach, erfahre ich all zu oft, dass das Vertriebskonzept schon Jahre alt ist oder es keine Vertriebsstrategie gibt oder die Prozesse schon lange nicht analysiert wurden. Klar ist die Erstellung einer Vertriebsstrategie zeit- und ressourcenaufwendig, aber dieses Invest zahlt sich durch Erfolg, genauer gesagt Umsatzsteigerung aus.

1. Tipp: Machen Sie eine gründliche Analyse

Am Anfang steht die Analyse. Um eine optimale Vertriebsstrategie erstellen zu können, ist es notwendig alle bisherigen Vertriebsaktivitäten, Prozesse und Vertriebswege in Frage zu stellen. Die Antwort auf diese Fragen bildet die Grundlage für die neue, auf die nächsten Jahre ausgerichtete Vertriebsstrategie.

Hierfür gibt es verschiedene Wege, eine beliebte Methode ist die SWOT-Analyse:

  • Strengths (Stärken)
  • Weaknesses (Schwächen)
  • Opportunities (Chancen)
  • Threats (Risiken)

SWOT-Analyse

2. Tipp: Finden Sie Ihre Positionierung

Kunden informieren sich heute vor dem Kauf gründlich, welchen Anbieter sie wählen. Sie suchen das Besondere, manchmal ist es das spezielle Produkt, oder auch ein besonderer Service oder einfach nur Menschen, denen sie vertrauen können. Die Entscheidungen fallen selten sachlich aufgrund von Produkteigenschaften sondern mehrfach sehr emotional. Machen Sie es Ihren Kunden leicht und arbeiten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal heraus. Identifizieren Sie die größten Stärken – Fragen Sie doch bei Ihren Kunden nach! Legen Sie fest, wofür Sie stehen, wofür Ihre Zielgruppe Sie wahrnehmen soll.

3. Tipp: Analysieren Sie Ihre Produkte

Nehmen Sie sich Zeit und identifizieren Sie, was sich bisher gut verkauft hat und warum. Welche Produkte führen immer wieder zu Problemen, Beschwerden? Haben Sie genau die Produkte, die eine Lösung für Ihre Kunden bieten? Finden Sie Ihr neues Nischenprodukt, was es vielleicht so nicht am Markt gibt, aber eine Lösung für die Themen der Kunden bietet. Legen Sie fest, mit welchen Angeboten Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Sind das besondere Produkte oder ist es ein individueller Service, legen Sie fest, was Sie von anderen abhebt.

Stellen Sie heraus, welche Vorteile Ihr Angebot den Kunden bietet. Welchen Nutzen gewinnt der Kunde? Auch hier gilt, je schneller der Kunde das erfährt, um so leichter fällt ihm die Wahl. Die Produkteigenschaften stehen erst eimal im Hintergrund. Wechseln die Perspektive und nehmen Sie die Kundensicht ein. Im Vordergrund muss der Kundennutzen beschrieben werden.

4. Tipp: Kümmern Sie sich um Ihren Markt und Wettbewerb

Gerade bei den kleinen Unternehmen entsteht das Geschäft aus einer tollen Idee des Unternehmers. Die Idee ist da, das Unternehmen wird geboren, doch es wird zu wenig nach rechts und links geschaut, ob es das schon gibt und ob der Markt genau das Produkt jetzt auch noch braucht. Leider wird hier manchmal auf tote Pferde gesetzt. Braucht es wirklich noch das 99. gleiche Produkt?

Machen Sie eine gründliche Analyse, wie sich Ihr Markt entwickelt. Wo gibt es eine Sättigung und wo ist Ihre Nische zu finden. Identifizieren Sie Ihr Mitbewerber. Was macht diese aus und was ist das Besondere? Wo können Sie sich absetzen.

5. Tipp: Erstellen Sie eine Unternehmensstrategie als Grundlage

Grundlage für die Erstellung der Vertriebsstrategie ist die Unternehmensstrategie, die Ausrichtung des Unternehmens für die nächsten Jahre und die vorhandene Kommunikationsstrategie. Leider erlebe ich gerade im KMU-Umfeld immer wieder, dass oft beides leider nur sporadisch vorhanden ist. Oft sind die Strategien in den Köpfen der Unternehmer und Geschäftsführer vorhanden. Für die Mitarbeiter ist allerdings schwer nachvollziehbar wohin die Entwicklung gehen soll. Und Mitarbeiter brauchen Orientierung.

6. Tipp: Finden Sie ein klares Ziel für Ihre Vertriebsstrategie

Die Akquise verläuft nicht, wie die Geschäftsführung es sich wünscht, weil klare Ziele fehlten. Sie sollten erreichbare, konkrete Ziele formulieren, die eine Umsetzung im vorgegebenen Zeitraum möglich machen. Im Umsetzungsplan sollten Sie dann klar festhalten, wer, was, bis wann erreichen soll. So erkennt jeder Mitarbeiter im Vertrieb, was er kurz- und langfristig erreichen soll und die Motivation steigt.

7. Tipp: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe genau

Oft höre ich jetzt, ja „alle, die das Produkt benötigen“. Das ist Vertrieb im Gießkannenprinzip und wird sich nie rechnen. Identifizieren Sie für Ihre neue Marktchance, Ihre neue Ausrichtung genau die Zielgruppe. Je genauer, desto besser. Welche Bedürfnisse (Probleme, Engpässe) haben diese Kunden?

8. Tipp: Bedenken Sie Ihre Ressourcen

Im Vertrieb gilt pauschal: Vertrieb macht sich nach ca. 1 – 1,5 Jahren erst richtig bezahlt. Das ist eine lange Zeit, in der Sie investieren ohne direkt 1 zu 1 etwas zurückzubekommen. Gerade die Neukundengewinnung verschlingt enorme Kapazitäten. Machen Sie sich über deren Sicherstellung im Voraus Gedanken, wie Sie das stemmen wollen. Das gilt für die Finanzen, aber auch für die Mitarbeiter. Haben Sie genau das Team, das Sie brauchen oder müssen Sie ausbauen. Wenn Sie beispielsweise als einen Kanal die Social Media wählen, kann das nicht jemand einfach nebenbei mitmachen.

9. Wählen Sie Ihre Vertriebskanäle klar

Legen Sie genau fest, in welchem Markt, bzw. in welchen Marktsegmenten Sie Ihre Produkte platzieren wollen? Wo erreichen Sie Ihre identifizierte Zielgruppe? Womit beschäftigen sie sich? Wie wollen diese Kunden angesprochen werden? Ist die klassische Kaltakquise oder Social Media oder der persönliche Kontakt durch den Aufbau eines Netzwerkes richtig? Welchen Kanal können Sie vernachlässigen? Ist die Briefpost noch sinnvoll oder erreichen Sie Ihre Zielgruppe eher durch Newsletter?

10. Planen sie die Umsetzung detailliert

Eine Vertriebsstrategie ist sinnlos ohne Umsetzung. Dazu dient der Vertriebsplan, aber auch das Marketing muss mit einbezogen sein. Alle Maßnahmen des Marketings und des Vertriebes, sprich alle Wege und Schritte, die das Unternehmen gehen will, um an Kunden und Aufträge zu kommen, werden im Marketingplan und Vertriebsplan genau beschrieben. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie die Umsetzungsinstrumente selbstverständlich nach Ihrem Produkt und Ihrer anvisierten Verkaufsstrategie richten. Legen Sie Zeiten und Ressourcen detailliert fest. So haben alle Mitarbeiter einen genauen Plan und ein Ziel vor Augen.

Fazit:

Klar ist, die Erstellung einer Vertriebsstrategie kostet nicht nur Zeit sondern auch andere Ressourcen, denn Sie sollten Ihr Team mit einbeziehen. Holen Sie sich gegebenenfalls Hilfe von außen, um gerade blinde Flecken zu finden und objektiv zu bleiben. Oft finden sich so genau die Markt-Nischen, die Sie allein nicht gefunden hätten. Und vergessen Sie Ihre Kunden nicht. Fragen Sie sie doch einmal, was diese so schätzen und wo sie noch Potential sehen. Sie werden überrascht sein über die tollen oft sehr detaillierten Rückmeldungen und Sie tun damit ganz viel für die Kundenbindung.

Gern können wir uns zusammensetzen, um Ihre Vertriebsstrategie zu erneuern. Manchmal hilft auch schon eine 2-stündiges Strategiebesprechung, um auf neue Ideen zu kommen. Schauen Sie sich dazu mein Angebot Vertriebsstrategie an. Melden Sie sich gern!

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