Der Köder muss dem Kunden schmecken!

Warum fällt so vielen Unternehmen so schwer, die Dinge aus der Sicht des Kunden zu sehen? Sind sie so viel mit sich selbst beschäftigt, dass der Kunde völlig vergessen wird? Manchmal hat man sogar den Eindruck, der Kunde würde fast stören. Aber Polemik beiseite.

Die Perspektive wechseln, um die Dinge aus Kundensicht zu sehen

 

Bei meinem Projekt KarriereExperten.com und auch bei meiner Tätigkeit als Berater stoße ich immer wieder auf das gleiche Phänomen:

  • In den Texten oder auch Profilen wird beschrieben, was der Coach, Berater, der Unternehmer oder sogar das Unternehmen alles an Zertifikaten, Auszeichnungen, Qualifizierungen und und und… hat, doch was wird komplett vergessen?
  • Die eigene Idee, die Pläne sind super, die Kreativität sprudelt, aber was steht oft im Hintergrund?

Genau: der Kunde. Wir sind oft so viel mit uns beschäftigt, dass wir dabei die Kundensicht außer acht lassen oder nicht genug berücksichtigen. Aber: „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“, doofer Spruch, aber er passt genau.

 

Was bieten Sie Ihrem Kunden für Leistungen an? Was bekommt der Kunde nur von Ihnen?

Sicherlich verstehe ich, dass viele Unternehmer oder Unternehmen an sich und ihren Produkten feilen, dass sie sich „herausputzen“, um am Markt bestehen zu können. Sie wollen sich absetzen und versuchen damit zu punkten. Sie stecken viel Herzblut in die eigene Weiterbildung und -entwicklung. Aber was hilft die beste Qualifizierung, wenn der Kunde das Angebot und das Besondere nicht versteht, wenn der Kunde nicht weiß, was die Leistung des Anbieters ist. Die Kunden wollen lesen und verstehen, was und wen sie einkaufen.

Was ist also wichtig für die Kunden?

  • USP
    • Fangen wir beim Basic an, dem USP oder Alleinstellungsmerkmal. Meine geschätzte Kollegin Christa Goede hat hierzu einen wunderbaren Artikel geschrieben. Es geht darum, was gerade SIE dem Kunden zu bieten haben. Warum soll er gerade bei IHNEN kaufen und nicht „nebenan“?
  • Zielgruppe
    • Leider immer wieder ein Thema. Auf die Frage, wenn möchten Sie als Kunden haben? bekomme ich all zu oft die Antwort: ALLE, leider. Das funktioniert so nicht. Jedem kann man es nicht recht machen, eine Ausrichtung auf alle ist viel zu allgemein und trifft nie den Kundenbedarf. So wird eine gezielte Kundengewinnung unmöglich.
    • Wollen Sie nicht auch ein Angebot von jemanden, der genau Ihre Problematik versteht, jemand, der sich auf Sie spezialisiert hat?
    • Kunden suchen Bezugspunkte, suchen ein Angebot, das speziell ist, Allgemeines können sie auch beim „Discounter“ kaufen.
  • Angebot
    • Kreativität ist immer super, aber braucht der Wunsch- oder Zielkunde das Angebot genau so? Ist es wirklich abgestimmt auch den Kundenbedarf oder ist es eher Ihre Idee von einem passenden Angebot?
    • Was nützt eine ganze Palette von Angeboten, wenn der Kunde andere Vorstellungen oder Bedürfnisse hat?
    • Ist es nicht besser, erst die Kunden zu fragen oder Recherchen anzustellen und dann ein Angebot maßgenau zu „schneidern“? Wenn das Angebot genau zum Kunden passt, wird er es kaufen oft ohne mit der Wimper beim Preis zu schauen.
  • Preis
    • Auch hier gehen wir wieder zurück auf den Zielkunden. Wenn ich ihn genau kenne, weiß ich auch in welcher Preiskategorie ich mich bewege. Sind Kunden aus dem unteren Verdienstniveau meine Zielgruppe sollte ich kein Angebot für Anwälte vorlegen.
    • Auch hier ist eine klare Spezialisierung notwendig, dann wissen Sie auch ganz genau, welche Preise realistisch sind.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es immer wieder gut ist, in den Spiegel zu schauen, die Perspektive zu wechseln, das eigene Angebot kritisch zu hinterfragen. Vor allem aber ist es existenziell die Kundensicht immer im Auge zu behalten. Wir sind manchmal so mit der eigenen Arbeit beschäftigt, so in unserem Tun gefesselt, dass die Reflexion einfach zu kurz kommt.

In meinen KfW-Beratungen für Existenzgründer nehme ich mir viel Zeit, um die o.g. Punkte intensiv durchzugehen und abzuarbeiten, damit die Basis stimmt. Dem Businessplan wird viel Aufmerksamkeit gewidmet, alles wird bedacht. Aber viele Existenzgründer wollen dann schnell an den Start gehen und nehmen sich zu wenig Zeit für Zielgruppe, Angebot und co.

Verlieren Sie Ihren Kunden auch schon mal aus dem Auge? Schauen Sie dann mal wieder in den Spiegel?

Veröffentlicht von

Silke Loers berät Unternehmen zu Vertriebsstrategie online und offline, incl. Social Media, Positionierung und Netzwerken. Auf Grundlage der Unternehmensstrategie entwickelt sie ein Vertriebskonzept und eine wirksame Social Media Strategie. Gemeinsam mit Ihnen hebt sie unentdeckte Potentiale für mehr Umsatz und Bekanntheit. Hier berichtet sie über ihre Erfahrungen aus der Beraterpraxis und gibt Tipps.

3 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. „Warum fällt so vielen Unternehmen so schwer, die Dinge aus der Sicht des Kunden zu sehen? Sind sie so viel mit sich selbst beschäftigt, dass der Kunde völlig vergessen wird?“ Genau da fängt das Problem an. Frei nach Max Frisch: Sie riefen Kunden, und es kamen Menschen. Die meisten berücksichtigen bei ihren Webseiten und sonstigen Maßnahmen nicht das Informations- und Entscheidungsverhalten der Menschen, die sich für das Unternehmen interessieren. Sie füllen Ihre Webseite mit Leistungsbeschreibungen ohne klares Angebot. Das beinhaltet – wie Du sehr richtig schreibst – einen klaren Mehrwert, eine passgenaue Vorgehensweise, einen Preis. Auch wenn man ihn nicht öffentlich macht, im Kopf muss er stehen. Das brauchen die Menschen, um sich zu entscheiden, neben einem ansprechenden Bild von der Person, die es anbietet.

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