Social Selling beginnt nicht mit Zahlen und Monitoring sondern mit Engagement

Social Media

Mit dem Beginn des großen Interesses an Social Media haben auch Unternehmen, meist die großen, versucht, ob sich Produkte auch über Social Media verkaufen lassen. Es wurden sofort alle möglichen Wege gesucht, wie durch Einbindung von Shops oder Werbung der Verkauf unterstützt werden kann. Das Ganze war mehr oder weniger erfolgreich. Teilweise führte es dazu, dass viele Unternehmen Social Media wieder verlassen haben, denn es lässt sich ja nichts oder nicht viel über die sozialen Netzwerke verkaufen. „Das lohnt sich nicht!“

Viele dieser Unternehmen haben das Wörtchen „Social“ überlesen, denn die herkömmlichen Wege des Vertriebs greifen in den sozialen Netzwerken nicht. Die Fans wollen nicht auf plumpe Art Produkte angeboten bekommen. Wenn das so bei großen Unternehmen nicht funktioniert, was sollen denn KMUs in Social Media, das lohnt sich doch dann erst recht nicht, oder?

Es geht nicht um Zahlen sondern Engagement und Dialog – Kundenbindung!

In erster Linie geht es in Social Media um Social. Menschen wollen sich gegenseitig aufmerksam machen auf interessante Dinge wie spannende Fotos, unterhaltsame Videos, aber auch Links zu interessanten Themen und Artikeln. Es geht also vor allem um Inhalte, schöne Geschichten, alles, was Menschen spannend und unterhaltsam finden. Sie wollen von Unternehmen erfahren, wie sie arbeiten, was ihnen wichtig ist und welche Neuigkeiten es gibt.

Bevor ein Unternehmen in Social Media startet und an Social Selling denkt, sollten sie sich also intensive Gedanken darüber machen:

  • Was will ich in Social Media erreichen?
  • Wen will ich erreichen?
  • Was will ich erzählen? Was interessiert meine potentiellen Kunden?

Wenn ich diese Hausaufgaben erledigt habe, kann das Unternehmen starten und sich ein Netzwerk aufbauen. Es ist also typisches Netzwerken gefragt, mit anderen ins Gespräch über bestimmte Themen zu kommen und selbst etwas ins Netzwerk einbringen, was andere interessiert. Denn wer gibt, bekommt auch etwas zurück.

Zahlen, Daten, Fakten, also Monitoring der Likes, Fans, Reichweite sind hier beim Beginn erst einmal völlig nebensächlich. Viel wichtiger sind Inhalte und Interesse bei anderen zu wecken und in den Dialog mit potentiellen Kunden einzusteigen. Nochmal, es geht um SOCIAL! Das kann man gar nicht oft genug sagen. Der Druck, dass alles gleich in barer Münze messbar sein muss führt nicht zu einem guten Aufbau eines tragfähigen, erfolgbringenden Netzwerkes.

Social Media und Vertrieb – Social Selling

Guten Beispielen folgen

Vor ein paar Tagen habe ich einen wunderbaren Vortrag zu guten Beispielen von Social Media gehört. Es ging um Lego und Maersk. Bei beiden ist die Devise klar, sie wollen Offenheit, Transparenz und Dialog mit den Fans, sie wollen die potentiellen Kunden durch gute Arbeit überzeugen. Sie zeigen in Social Media, was das Unternehmen und die Mitarbeiter bewegt, wie sie arbeiten und sorgen so dafür, das sich Fans dafür interessieren und mit ihnen in den Austausch gehen. Das zahlt erfolgreich auf das Image der Unternehmen ein.

Mein Lieblingsbeispiel ist immer wieder die Krones AG, ein Getränkeautomatenhersteller. Das ist ein Unternehmen mit einer Handvoll Kunden im B2B-Bereich. Warum haben sie dann aber über 90.000 Fans auf Facebook? Weil sie es schaffen mit tollen, offenen Geschichten und Bildern aus dem Unternehmen, die Fans zu begeistern. Das zahlt letztlich auf das Thema Recruiting ein (sie haben keine Probleme mehr Fachkräfte, Auszubildende für das Unternehmen zu finden) und sicher auch auf den Vertrieb. Das verstehe ich unter Social Selling und nicht Werbung und Angebote, Angebote, Angebote.

Worum sollten sich also KMUs beim Social Selling bemühen?

Auch und gerade kleine und mittelständische Unternehmen haben durch Social Media die Chance auf sich aufmerksam zu machen. Hier ist das Schlüsselwort Empfehlungen! Wie das geht, habe ich ja schon oft hier und hier beschrieben. Natürlich kann ich als Unternehmen auch mal das ein oder andere Angebot einfließen lassen. Es kommt aber auf die Mischung an. Es sollten auf jeden Fall 80% Social sein.

Mehr Informationen habe ich in meinem Vortrag „Social Selling“ auf der Social Media Week zusammengestellt. Ein Bericht haben die Kollegen der Netzpiloten über den Vortrag geschrieben, danke dafür. Ein weiterer Bericht ist heute von meiner Kollegin Stephanie Wagner eingetrudelt.

Leider ist das Video zum Vortrag nicht mehr online. Aber ich kann Ihnen gern persönlich davon berichten.

Sind Sie schon gestartet mit Social Selling?

Veröffentlicht von

Silke Loers berät Unternehmen zu Vertriebsstrategie online und offline, incl. Social Media, Positionierung und Netzwerken. Auf Grundlage der Unternehmensstrategie entwickelt sie ein Vertriebskonzept und eine wirksame Social Media Strategie. Gemeinsam mit Ihnen hebt sie unentdeckte Potentiale für mehr Umsatz und Bekanntheit. Hier berichtet sie über ihre Erfahrungen aus der Beraterpraxis und gibt Tipps.

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