Social Business: Social Selling, wie funktioniert das?

Social Media
Meine geschätzte Kollegin Natascha Ljubic aus Österreich hat in Ihrem Blog eine Artikelserie über Social Business geschrieben. Ihren aktuellen Artikel „Der Nutzen von Social Business in Unternehmen“ möchte ich gern aufnehmen und noch einmal über die Chancen von Social Selling zu schreiben.

Laut der Studie vom IBM (Foto) können im Unternehmensbereich Vertrieb durch Social Business jährlich 40% mehr abgeschlossene Verkäufe winken in dem Unternehmen folgende Punkt beachten: 

Stärken Sie Ihr Team

  • Verbinden Sie Ihre Verkäufer mit den richtigen Experten und Informationen, damit sie davon profitieren können
  • Lernen Sie die Bedürfnisse der Kunden noch besser zu erfüllen, auch in Social Media
    • d.h. finden Sie z.B. heraus:
    • wie Ihre Kunden in Social Media mit Ihrem Unternehmen interagieren wollen (Zeit, Inhalt, Art und Weise)
    • welche Informationen Ihren Kunden wichtig sind
    • wie die Kunden angesprochen werden wollen

Bauen Sie Beziehungen auf

  • Seien Sie Informationsgeber, nicht nur zu Ihren eigenen Themen, sondern zu Themen, die Ihre Kunden interessieren
  • Lernen Sie Ihre Kunden kennen, ihre Bedürfnisse, ihre Interessen, das führt zu einem erheblichen Wettbewerbsvorteil
  • Entwickeln Sie durch gezielte Kommunikation, Dialog, Beziehungen zu Ihren Kunden und auch zu potenziellen Kunden
  • Bauen Sie gezielt Vertrauen auf, indem die Kunden Sie gut kennenlernen können, Ihr Unternehmen einschätzen können
  • Vertiefen Sie diese, denn dadurch steigern Sie letztlich auch die Kaufabsicht Ihrer Kunden – nur auf diesem Weg funktioniert Social Selling

Verbinden Sie sich mit den Kunden

  • Bauen Sie mit Ihren Kunden auf neue Weise spezielle Communities auf, wo Sie
    • Ihre Kunden noch genauer kennenlernen
    • diese Informationen z.B. gezielt zur Produktverbesserung nutzen können
    • Erkennen Sie Trends frühzeitig und
    • nutzen Sie so Ihren Wettbewerbsvorteil
  • Fördern Sie das Engagement ihrer Kunden
    • Bieten Sie Anreize, dass Ihre Kunden mit Ihnen interagieren

Steigern Sie den Kundenservice

  • Bieten Sie eine Plattform, wo Kunden Ihre Anliegen direkt adressieren können
    • gute Beispiele zeigen z.B. hier die Deutsche Bahn und Telekom hilft
  • Hören Sie Ihren Kunden zu, nutzen Sie die Informationen z.B. für schnellere Entscheidungen, verbesserte Prozesse

Social Media ist also ein wichtiger Kanal für den Vertrieb. Hierbei geht es aber um den Aufbau von Kundenbeziehungen und Vertrauen und erst im zweiten Schritt um Neukundengewinnung und Social Selling. Durch meine konsequenten Social Media Aktivitäten passiert es mir sehr oft, dass, wenn ich Unternehmen aus meinem Followerkreis kontaktiere, sie sofort meinen Namen kennen und mich einordnen können. Das schafft für ein Akquisegespräch einen wunderbare Basis.

Wie schon so oft hier noch mal der Hinweis, Social Media funktioniert nicht als reiner Verkaufskanal. Die Fans und Follower wollen nicht, dass Unternehmen mit der Tür ins Haus fallen und nur als „Einbahnstraße“ ihre Produkte bewerben. Das wird mit gnadenlosem Rückzug bis hin zu negativen Äußerungen der potentiellen Kunden quittiert.

In diesem Sinne spricht auch ein weiterer geschätzter Kollege Michael Rajiv SHAH, auch aus dem Nachbarland, in folgendem Interview:

Haben Sie bereits erste Erfahrungen mit Social Media und Vertrieb? Kommen Sie bereits mit Ihren Kunden in einen bereichernden Austausch und können so Kunden an Ihr Unternehmen erfolgreich binden?

Wenn nicht, rufen Sie mich doch gleich an und wir entwickeln Ihren Weg zum Social Business.

 

Veröffentlicht von

Silke Loers berät Unternehmen zu Vertriebsstrategie online und offline, incl. Social Media, Positionierung und Netzwerken. Auf Grundlage der Unternehmensstrategie entwickelt sie ein Vertriebskonzept und eine wirksame Social Media Strategie. Gemeinsam mit Ihnen hebt sie unentdeckte Potentiale für mehr Umsatz und Bekanntheit. Hier berichtet sie über ihre Erfahrungen aus der Beraterpraxis und gibt Tipps.

7 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

    • Liebe Frau Loers,

      auch ich kenne die Erfahrung, über Social Media Kunden zu gewinnen. Und dabei spielen alle die Faktoren eine Rolle, die Sie erwähnen.

      Eine Kundin, die an einem aktuellen Coaching-Programm teilnimmt, hat es vor wenigen Tagen genau beschrieben: Sie hat über einen Re-Tweet von mir erfahren, mehr Beiträge gelesen, den Business Transformation Letter abonniert, gemerkt, dass da eine Wellenlänge ist, ist noch über andere Wege in Kontakt mit mir geraten – und hat sich nun zu meinem neuen Programm angemeldet.

      Ihre Warnung, dass die Social Media kein Verkaufskanal sind, kann ich nur unterstreichen. Es geht um Beziehungsaufbau.

      Und in Ihrem schon erwähnten Interview in meinem Buch „Erfolgreich als Solo-Unternehmer“ beschreiben Sie die verschiedenen Phasen dieses Prozesses ja auch sehr schön.

      Was interessant war bei meinen Recherchen zum Social Media Kapitel meines Buches: Die Wahl des Netzwerkes ist letztlich gar nicht so entscheidend. Man kann in jedem Netzwerk erfolgreich sein, so man dort seine Kunden findet und mit ihnen eine Beziehung entwickelt.

      • Liebe Frau Birkner,
        vielen Dank! Genau das ist das Entscheidende: die Beziehungen. Ich kommuniziere inzwischen quer durch die Social Media Kanäle mit ganz unterschiedlichen, aber auch ein und den selben Menschen. Ich kann mich überregional vernetzen und es passieren ganz wunderbare Dinge daraus.
        Letzte Woche bekam ich eine Anfrage über Facebook, damit hätte ich nie gerechnet. Meine Gespräche in Google+ sind of im österreichischen Raum zugange. Bei Twitter verabredet ich mich zum nächsten Treffen. Ganz spannende Menschen habe ich bisher kennengelernt. Oft ergeben sich daraus die unterschiedlichsten Kooperationen oder eben auch Aufträge.

        Ich liebe diese Arbeit!

  1. Die Erfahrung, dass social media kein Verkaufskanal ist haben auch wir mehrfach gemacht und mit lehrgeld bezahlt.
    Die Nutzung als Informations- und vor allem Kommunikationsplattform hat sich hingegen als weitaus effektiver erwiesen. Zudem macht diese Art der Nutzung auch viel mehr Spass. Und was Spass macht macht man automatisch auch regelmäßig und öfters.
    Vorab ist jedoch ein professionelles social media Seminar sehr empfehlenswert um ein paar Grundregeln zu erlernen und auch um eigenes social media Konzept auf die Beine zu stellen. Das Arbeiten hiermit und hiernach macht dann nochmal so viel Spass.

    • Lieber Peter Enkel,
      ja, genau, Spaß ist das Wichtigste bei Social Media. Jedoch ohne Strategie und Wissen, wie man was bewirken kann, macht es keinen Sinn. Wahllos durch die Gegend posten frustriert sicher irgendwann bei Nichterfolg.
      Wenn die User begeistert werden vom Unternehmen, machen sie sich zwangsläufig auch mit dem Angebot vertraut und werden möglicherweise zu Kunden. Wenn das geschieht, sind sie wiederum die besten Empfehler, da sie ja schon überzeugt sind. Damit geht eine Kette in Gang, die sich sicher jedes Unternehmen nur wünscht. Doch vor dem Erfolg ist die Arbeit, es zu verstehen.
      Viele Grüße

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